朱子德谈竞争：我们要聚焦盯着客户，而不是盯着竞争对手
2022-04-08 贵州天下名匠酒业有限公司
注：文章内容为天下名匠酒创始人朱子德2022年的一次内部谈话。
1、小编：最近很多客户总是问，天下名匠酒如何从激烈的竞争中胜出？
朱子德：孙子兵法说，“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在已，可胜在敌”。这句话的意思是，首先要做好自己的事情，让别人战胜不了自己，等待别人出现可能失败的机会。所以说，让别人不可战胜你，是你自己的事，要做好自己的事。而可以打败别人，不是你多厉害，是敌人出现了失败的机会。
所以，孙子兵法说善战者“胜可知，而不可为也”。也就是说，你能不能不被打败，是可以知道的，因为是你自己在做嘛。但是要想主动去打败别人，是不可以随便做的。这就是天下名匠酒的竞争哲学：做好自己的事情。这也是我们内部人员、所有合伙人、运营商的经营思想。
2、小编：如何理解做好自己的事情？
朱子德：核心就一句话：我们要聚焦盯着客户，而不是盯着竞争对手。我不是反对盯竞争对手，而是放到次要位置，盯对手的目的是为了更好的学习对手，而不是什么打败对手，刚才我已经讲过，中国乃至全球具有最高智慧的《孙子兵法》都告诉我们了，竞争对手败不败，不是以我们的意志为转移的，对手要成功，你阻挡不了。他失败，也是不你的功劳，是他自己的问题。
既然如此，为何要把主要精力去研究对手呢，应该多关注我们自己的客户，我认为竞争的核心是看谁能更好的为客户创造价值。而不是心怀不满企图去打败对手后获得市场份额，我相信，这样非但打不败，反而乱了自己的心智，进而影响判断和决策，不用对手打，自己就败了。
我们不打败谁，我们也打不败谁，我们要做的就是不被打败。“不可胜在己，可胜在敌”，这就是我们面对竞争时的经营管理、业务开发思想。
3、小编：有具体执行方案吗？
朱子德：目前没有，我们会边做边完善，把好的形成制度，不好的淘汰，过程中问题会很多，但我相信只有在问题中才能更好解决问题，在问题中才能持续前进。
我们已经有的客户，一定要更多服务好，可做的事情很多，比如经常问候交流，多跟客户学习。比如多协助客户解决困难。比如逢年过节，多关心，该送的礼品，该吃的饭都尽力到位。总之，心理只装着客户，不要装着竞争对手。
再比如，具体的业务上面，我们很多人老是去打压同行，或者盯着某个和自己有竞争关系的业务员，然后在客户面前讲他的坏话等。相当于把时间花在了对手身上以及无关要紧的事情上，这是错的。要把时间多花在客户身上，只要客户满意了，总是有你的一席之地，有你的一碗饭吃，不要害怕竞争。
4、小编：如何看对手主动发起竞争？
朱子德：别人竞争上来，肯定是要应对的，是攻是守，根据具体情况而定。“守则不足，攻则有余”，实力不足就守，实力很大可攻，根据具体情况而定。
孙子兵法说“善战者，立于不败之地，而不失敌之败也”。就是说，善于作战的人，首先是做到自己不被打败，然后抓住敌人可能失败的机会打击之。
也就是说，做好自己的事是最重要的，自己做好了，外部的竞争打击再厉害，也有一席之地，还有东山再起的机会。自己没做好，就会彻底失败，不会再有东山再起的机会。总之，如对手的胜利之势已形成，你阻挡不了，坦然接受，失败不可怕，可怕的是永远失败。守住一块，就会东方不亮西方亮，总能保存一点曙光，就有机会起来。
5、小编：如何看我们主动发起竞争？
朱子德：首先我反对主动发起恶意竞争。但是别人如果确实这样做，我们也得想办法。总体来说，市场肯定是要积极主动去推进的，但不是以攻击对手或同行为手段，而是通过为客户创造价值的方法。我们的目标不是夺取胜利，而是不要失败，活着就好，胜利也许就会自然到来的那一天。努力学习提升自己，要学会打胜仗的技能，具备打胜仗的能力。让对手打不倒你，等待对手失败，你就胜利了，这就是最好的竞争方法。从公司战略到个人争夺单个客户层面，皆是如此。
6、小编：具体到微观业务层面，比如经常遇到同行挖我们的客户或我们挖同行的客户，这也可以说是业务人员之间的直接竞争了，如何办？
朱子德：如果争夺客户未能成功，则要检讨自己的不足，如产品，服务、品牌、客情等方面的问题。不要因此生恨同行，而是心怀若谷，多学习，多反思，进而改进提升。如果争夺客户成功，也不要沾沾自喜，要居安思危。
图文来源：天下名匠酒业
